petak, 18. studenoga 2016.

Marketing: Šta se sve krije iza Konzum Pika Karticama (Vrijedi i za Kozmo i Ideu)

Studija slučaja: Konzum Pika kartica


     Historija marketinga počinje prvo od ere jednostavne trgovine kada su porodice slobodno prodavale proizvode lokalnim trgovcima, te su ti trgovci dalje preprodavali robu drugim trgovcima, pa se na taj način upravljalo viškovima proizvoda i snabdjevalo stanovništvo.

Idući dalje pojavila se faza proizvodnje, gdje je fokus bio na masovnoj proizvodnji onih proizvoda za koji su imali veliku tražnju na tržištu te su menadžeri tog vremena mislili da sve što se može proizvesti, može se vrlo lahko i prodati.

Tridesetih godina prošlog vijeka, proizvodni kapaciteti su toliko porasli da su se kompanije preokupirale kako prodati te proizvode na takvom tržištu, prezasićenom velikim brojem konkurenata, te time je marketing ušao u fazu prodaje.

Ono što i danas sadržava marketing je započelo fazom marketing sektora, još od pedesetih godina prošlog vijeka, kada se uvodi objedinjavanje svih aktivnosti, poput istraživanja, nabavke, prozivodnje, fizičke distribucije i prodaje.

Savremeni marketing se zasniva na marketingu odnosa ili eri odnosa o kojoj ću u daljem tekstu više dati pažnje.

Marketing odnosa


Istraživanjem tržišta, kompanije dobijaju podatke neophodne za naredne marketinške aktivnosti segmentiranja tržišta u grupe kupaca koji imaju iste ili slične preferencije kupovine.

Međutim takva vrsta podataka ima historijski karakter, te se ti podaci vremenom trebaju obnavljati, budući da se status kupaca s vremena na vrijeme mijenja. Npr. studenti prestaju biti studenti završetkom studija te se zaposle i počinju zarađivati veću količinu novca i tada pribjegavaju nekim drugim vrijednostima, te se na taj način mijenja i njihova kupvna moć ali i preferencije toga što oni žele kupiti i čime žele zadovoljiti svoje želje i potrebe.

Na ovakav način, stalnog praćenja tržišta i istraživanja (najčešće putem anketa, pismenog formata i/ili direktnih telefonskih poziva koje dobijamo od takvih agencija), marketinške kompanije još uvijek zarađuju veliku količinu novca i proširuju svoju mrežu. Dakle prodaju podatke o nama, koje im mi dobrovoljno, a nerijetko i zbog određenih privilegija ili poklona (novčanih bonova, popusta u trgovinama, raznim iznenađenjima i sl.) dajemo, te kompanije za istraživanje tržišta prodaju podatke, a kupci tih podataka kreiraju ponude prilagodjive našim preferencijama.
Kompanije nastoje održati na taj način odnos sa nama, kupcima, i prilagoditi svoje resurse a potom i ostvariti profit.

Ova marketinška priča zvuči sjajno, i zaista jeste takva. Problem može nastati ukoliko kompanije pretjeraju u želji za stvaranjem profita, jer znaju koliko koji proizvod za nas znači, te nas mogu iznuditi da za njega platimo maksimalnu cijenu koju smo spremni uopće izdvojiti za neki željeni proizvod.

Nova era marketinga


Nova era, era marketing odnosa je donijela marketinški alat koji se zove "Customer relationship marketing" ili skraćeno "CRM". Šta je zapravo CRM softver?
CRM softver služi kompanijama da pohranjuju podatke o korisnicima, koje uključuju sve moguće podatke koje im mi dadnemo, te se tim podacima pravi profil korisnika u bazi podataka. Na ovo sve se dodaju kupovine koje korisnik ostvari i pohranjuju se u bazu podataka. CRM softver izvlači statistiku iz podataka o tome, koji su to najčešće kupljeni proizvodi, po kojoj cijeni i količini istih kupljenih proizvoda.

         Zatim, CRM prati statistiku u kojem vremenskom periodu kupujemo, da li više zimi ili ljeti, ili u jesen ili na proljeće i koje artikle najviše tada kupujemo. Utječu li i koliko vremenske prilike, vanjski faktori, demografski faktori na naše preferencije kupovine. Da li preferiramo kupovati noći ili po danu, i u kojim vremenskim intervalima najčešće? Koliko zapravo za nas znači kupovati snižene proizvode i proizvode sa gratis poklonima? Koliko se dugo zadržavamo u kupovini i koliko proizvoda prosječno kupimo po jednom odlasku u kupovinu namirnica?

Ovo su samo neka od pitanja na koje CRM daje odgovore svojom statistikom a naredna i popratna pitanja ćete sami formulisati i, nadam se, dosegnuti racionalan odgovor.


Kako je sav ovaj koncept povezan sa Pika karticom?

Uslov da se dobije Pika kartica, jeste da na bilo kojoj kasi, bilo kojeg prodajnog objekta Konzuma ili Kozma (u Hrvatskoj) ili Idea-e (u Srbiji), popunite papirni obrazac gdje ćete unijeti svoje ime prezime, adresu stanovanja, broj telefona, mejl, godište i datum rođenja, spol, e-mail, i druge informacije.

Razlog što se korisnici Pika kartice odlučuju na pribavljanje iste, jeste što isključivo sa njom mogu dobiti određene privilegije, popusta na kupovinu u partnerskim prodavnicama, popusta na ponude turističkih aranžmana, te ono najvažnije, mogu dobiti Pika bodove.

Pika bodove korisnici skupljaju, i prema određenom rasporedu, količina stečenih Pika bodova, korisnici dobijaju bonitetne čekove koje mogu zamijeniti gotovinsko plaćanje u bilo kojem Konzum trgovačkom centru, ili kod gore navedenih partnerskih kompanija.

Sigurno ste začuli svaki put kada kupujete u Konzumu pitanje radnice za kasom: "Imate li Pika karticu?"

Upravo je Konzumu u cilju da što više korisnika dobije Pika karticu. Tako će moći pratiti direktno kretanja na tržištu u najširem smislu, ili u užem smislu, svoje kupce te utvrđivati one gore navedene analize i tako povećavati svoj profit i zadovoljstvo kupaca.

Često će vam poslati poruku kada bude vaš rođendan, poruku čestitke ili u prilikama praznika čestitati nastupajuće dane. Razvijat će famelijaran i prijateljski odnos sa vama.
Svake sedmice obavještavaju svoje korisnike o akcijama, te daju duple Pika bodove svaki utorak. Tako prate koliko su kupci lojalni i koliko priželjkuju kupovinu utorkom, te koji su to kupci, koji je to segmenat kupaca. Uz to sve prate i po čemu se sve oni razlikuju od ostalih segmenata.

Ovaj softver je dobar iz još jednog razloga, jer je on dugoročno mnogo isplativiji nego stalno istraživanje tržišta i plaćanje kompanijama za istraživanje tržišta takve usluge, o čemu je bilo riječi na početku.

Zaključak možete napraviti sami, na način kako vi doživljavate i poimate cijelu priču o Pika kartici i Customer Relationship Maketing ili CRM softveru.

Nadam se da će vam i ova moja stručna priča naumpasti kada slijedeći put budete obavljali kupovinu u Konzumu, i kada se začuje glas kasirke: Imate li Pika karticu?

Nijaz Ćehaja

četvrtak, 17. studenoga 2016.

Ekonomija: Kritički osvrt i rješenje ekonomske situacije u BiH i užem regionu


Tema:    Ekonomska situacija Bosne i Hercegovine, i zemalja Balkana


Uvod


Više nego smo svi, manje više, svjesni da je ekonomija BiH i užeg regiona poljuljana od posljetnih i ratnih godina pa na ovamo. Gotovo da ne postoji Balkanska zemlja koja se najadekvatnije ponijela sa ovakvim problemima, posebice koji se odnose na makroekonomske efekte koji su posljedica ekonomske krize, prije svega nezaposlenosti, te pojava da "Velike ribe jedu male ribe" koje se odnose na fabrike, a onda i na krizu u valuti pomenutih zemalja.

Problem


Već kao što sam problematizirao ove neke generalne ekonomske probleme, tako možemo i detaljnije ući u obradu niza problema koje su zahvatile ove prostore.
Idući dalje, reći ćemo da je na ove prostore rat došao u najgorem mogućem vremenskom periodu, iz razloga što je to vrijeme velikog buma, kako u informatičkom, elektronskom, mobilnom, automobilskom, građevinskom i svim popratnim sektorima, djelatnostima i naukama.
Bosna i Heregovina, razmeđena sa dva entiteta i jednom autonomnom pokrajinom, je pala pod krizu administrativno-pravnog karaktera, koji je etiketiran Dejtonskim sporazumom. Danas kada analiziramo ekonomske probleme, ne možemo a da se ne vratimo na njihov začetak u pravnom poretku, a to je upravo prethodno navedeni sporazum. Iako su brojni naučnici, stručna akademska ekspertiza, pokušavali dati prijedlog izmjene istog, to nije bilo u njihovoj moći te je cijeli proces toliko kompleksan da bi se on vodio nekoliko godina, uz generalni uslov, saglasnosti oba entiteta i autonomne pokrajine.

Rješenje


Naime, pokretačka snaga svake države u ekonomskom smislu, jeste administrativna sloboda, na način da su svi državljani u mogućnosti na lak način, veoma brzo i jeftino, otvoriti novo preduzeće.
Ako preskočimo taj čin, koji je u našoj zemlji još uvijek u tranziciji sa `težih` procedura ka ovim `olakšanim`, slijedeći faktor jesu mala i srednja preduzeća. U onom nivou u kojem jedna država ima na broju malih i srednjih preduzeća, toliko može ta država da računa svoj ekonomski napredak.
Samo iz novih, mladih i malih biznisa mogu da izrastu velike kompanije i korporacije. Takvih primjera ima zaista mnogo, od Amazona koji je nastao u garaži, IKEA maloprodajnog giganta koji je nastao na isti način, Facebooka, Apple-a, a tako i kod domaćih poslodavaca, tipa "Dr.Pasha" sapuna, Krompir.ba, Pik.ba, Sarajevo-x.ba, Bingo, i mnogih drugih poljoprivrednih, prerađivačkih, prehrambenih, informatičkih kompanija.

Koje su to konkretne aktivnosti ka ostvarenju ovih ekonomskih ciljeva?


Prije svega, sve države Balkana, a tako i BiH, ima problem školskog sistema. Školski sistem u mnogim primjerima ne prati tržište rada, te tako i dođe do fenomena deficitarnih zanimanja.
Na putu ka ostvarenju povećanja malih i srednjih preduzeća, državljane je potrebno osvijestiti o preduzetničkom načinu razmišljanja i ohrabriti ih da na taj način krenu u preduzetničke pohode.
A šta to pratktično znači?
-Praktično znači da preduzetničko razmišljanje, slobodnim riječima, podrazumijeva optimalno korištenje raspoloživih resursa (fizičkih, ljudskih, finansijskih i sl.) u nastojanju da se napravi dodana vrijednost, kako bi se na koncu ostvario profit.
Konkretne aktivnosti su organizovanje na nivou države, entiteta, kantona, općina, pa čak i nižih geografskih cjelina, preduzetničkih treninga, kurseva, obuka i javnih prezentacija, gdje će se pored treninga ukazivati i na sam značaj ovakvih poduhvata te benefiti i za pojedinca i za zajednicu ukoliko se pojedinci sami ili udruženi odluče za ovakav poduhvat.
Druga aktivnost vezana za ovu tematiku, jeste što prije promijeniti plan i program osnovnih i srednjih škola, i da se posebno u srednjim školama uvede ekonomski i politički predmet kao obavezan sve četiri godine. Na taj način bi se mogla proširiti svijest kod mladih ljudi, još od njihovih tinejdžerskih dana o preduzetništvu i započinjanju biznisa, a onda i o političkoj svijesti i cjelokupnom sistemu.

Ovo je samo kratki i započeti kritički osvrt na trenutno stanje, te ovdje nisam ulazio u dublje razmatranje ekonomije, problema i rješenja, nego sam samo započeo temu koju ću u nastavku pisanja, ako Bog da, i elaborirati po cjelinama.

Ako imate bilo kakvih pitanja vezanih za ovu i popratne teme, budite slobodni da komentarišete u odjeljku ispod.

Nijaz Ćehaja